Acceptance і reply rate: які цифри нормальні
Бенчмарки з десяти наших кампаній у різних нішах і гео. Із визначеннями, таблицею по сегментах і поясненням, що робити, якщо ваші цифри нижчі.
Коли клієнт питає «а який відсоток має бути», чесна відповідь звучить незручно: залежить від ніші, і розкид між нішами більший, ніж між хорошою і поганою кампанією всередині однієї. Нижче — цифри з десяти наших кампаній, щоб було з чим порівнювати свої.
Коротка відповідь
По наших кампаніях acceptance rate тримався в межах 15–56%, reply rate — 7–35%, intercall — 3–15%. Якщо ваші показники в цих межах, проблема не в цифрах. Якщо acceptance нижче 15% — справа майже завжди в базі.
Що саме рахують у цих трьох метриках
Плутанина починається з визначень: дві агенції можуть назвати «reply rate» різні речі й обидві будуть по-своєму праві. Наші визначення такі:
Acceptance rate — частка надісланих запитів на конект, які прийняли. Рахується від усіх надісланих запрошень.
Reply rate — частка людей, які відповіли на перше повідомлення. Рахується від тих, хто прийняв запит, бо написати можна тільки їм.
Intercall rate — частка переписок, що дійшли до зустрічі або дзвінка. Рахується від тих, хто відповів.
Перевіряйте це питання першим, коли порівнюєте чиїсь цифри зі своїми. Reply rate 40% від прийнятих і reply rate 40% від надісланих — це різниця в два-три рази.
Бенчмарки по десяти кампаніях
Нижче — реальні показники з кампаній, які ми вели. Ніші різні навмисне: так видно, що розкид задає сегмент, а не якість роботи.
| Ніша і гео | Reply | Acceptance | Intercall |
|---|---|---|---|
| Рекрутинг / аутстаф Україна | 25% | 56% | ~7% |
| SEO / розробка Україна, Казахстан | 21% | 59% | ~15% |
| Внутрішня безпека Україна | 15–17% | 25–40% | ~5–7% |
| UI/UX дизайн США, Британія, Зх. Європа | 15% | 27% | ~10% |
| Техніка для шиття, AI Балтія, Польща, Чехія | 13–15% | 20–35% | — |
| Full-cycle dev, AI TIER 1 | 10–12% | 15–20% | ~3–5% |
| Спортивні події Зх. Європа, Африка, Сер. Азія | 7–10% | 25–30% | — |
Закономірність читається з таблиці напряму: що ближчий ринок і простіший продукт, то вищі цифри. Рекрутинг в Україні дає 56% прийнятих, бо ЛПР поруч і проблема зрозуміла з першого рядка. Складний технічний продукт на TIER 1 дає 15–20%, бо до тієї ж людини в той самий тиждень пишуть ще двадцять агенцій. Повні кейси з описом підходу зібрані в окремому розділі.
Від чого насправді залежить acceptance rate
Точність бази. Це змінна номер один і вона з великим відривом. Коли ми перейшли на одному проєкті з пошуку за посадами на account-based підхід — спершу валідуємо компанії, потім усередині них шукаємо ЛПРів — точність попадання зросла помітно, хоча самі тексти не мінялись.
Хто відправник. На SEO-проєкті ми запустили аутріч зі сторінки CEO компанії, а не менеджера з продажу. Звернення від керівника до керівництва дало один із найвищих reply rate за всю нашу практику. Зворотний приклад теж є: коли замовник наполіг будувати аутріч від імені виконавців, а пропонувати послугу рівня керівника, вийшов дисонанс — конекти приймали, але відповіді не конвертувались у зустрічі.
Географія і щільність конкуренції. TIER 1 завжди нижче за локальні ринки. Це не привід туди не йти, це привід закладати інші очікування.
Профіль акаунта. Людина дивиться на сторінку перш ніж прийняти запит. Порожній профіль без фото, досвіду й активності зріже вам acceptance незалежно від якості бази.
Чому reply rate падає при нормальному acceptance
Типова ситуація: конекти приймають добре, а на повідомлення не відповідають. Це означає, що база зібрана правильно, а текст — ні.
Найчастіша причина — перше повідомлення одразу продає. Людина прийняла запит з цікавості, а отримала комерційну пропозицію на три абзаци. На одному з проєктів ми зайшли навпаки: перше повідомлення було запитанням, а не пропозицією. Reply rate став одним із найвищих у портфелі — 25% при 56% прийнятих. Що саме писати в першому повідомленні, розбираємо окремо.
Друга причина — оффер не сформований під аудиторію. Буває, що канал працює бездоганно: багато прийнятих, багато відповідей, навіть зустрічі є, — а контракту немає, бо пропозиція нецільова. Такий випадок у нас теж був, і це найдорожчий урок із усіх: робочий канал аутрічу не рятує нечіткий оффер.
Хочете зрозуміти, яких цифр чекати у вашій ніші? Скажіть сегмент і середній чек — дамо оцінку на основі схожих кампаній. Забронювати дзвінок
Як читати власні цифри
Acceptance нижче 15% — дивіться базу, не тексти. Ви пишете не тим людям або профіль відправника відлякує.
Acceptance нормальний, reply нижче 10% — проблема в першому повідомленні. Найімовірніше, воно продає замість того, щоб починати розмову.
Reply нормальний, зустрічей немає — проблема в оффері або в тому, що лідів нема кому обробляти на вашому боці. Це не технічна проблема аутрічу, і збільшенням обсягу вона не лікується.
Усе в нормі, але угод немає — цикл угоди довший за період, який ви оцінюєте. У B2B це норма: між першим повідомленням і підписанням може пройти квартал.