TIER 1 проти локальних ринків: різниця в цифрах
Чеки на заході більші, відсотки — менші. Скільки саме втрачається у воронці, чому це нормально і що з цим робити.
Вихід на США, Британію чи Західну Європу виглядає як природний наступний крок: чеки більші, ринок глибший. Він таким і є — але цифри воронки там інші, і якщо заходити з очікуваннями від локального ринку, кампанія здаватиметься провальною, хоча насправді працюватиме нормально.
Коротка відповідь
У наших кампаніях локальні ринки давали acceptance 25–59%, TIER 1 — 15–27%. Reply rate відповідно 15–25% проти 10–15%. Це не різниця в якості роботи, це різниця в щільності конкуренції.
Наскільки саме відрізняються цифри
Порівняння по наших кампаніях у двох групах ринків:
| Ніша і ринок | Reply | Acceptance |
|---|---|---|
| SEO / розробка Україна, Казахстан | 21% | 59% |
| Рекрутинг Україна | 25% | 56% |
| Внутрішня безпека Україна | 15–17% | 25–40% |
| UI/UX дизайн США, Британія, Зх. Європа | 15% | 27% |
| Full-cycle dev, AI TIER 1 | 10–12% | 15–20% |
Різниця приблизно вдвічі за прийнятими і в півтора-два рази за відповідями. Повна таблиця по всіх нішах — у бенчмарках.
Чому на TIER 1 показники нижчі
Щільність аутрічу. До ЛПР у Сан-Франциско чи Лондоні пишуть щотижня десятки агенцій. До того самого ЛПР у Києві — одиниці. Ваше повідомлення конкурує не з тишею, а з потоком.
Відсутність спільного контексту. На локальному ринку ви часто маєте спільних знайомих, впізнавані назви клієнтів, спільні події. На TIER 1 ви — незнайома компанія з країни, про яку адресат знає мало.
Вищий поріг довіри до підрядника. Рішення працювати з віддаленою командою з іншої юрисдикції складніше за рішення працювати з локальним підрядником. Цикл довший, людей у рішенні більше.
Низький відсоток на TIER 1 — це не поганий аутріч. Це ціна входу на ринок, де чек вищий.
Що працює на TIER 1
Вужчий сегмент, ніж на локальному ринку. Якщо вдома можна дозволити собі ширший ICP, тут — ні. Чим щільніша конкуренція, тим точніше має бути попадання. Про осі звуження — окремо.
Account-based пошук. Спершу валідуємо компанії, потім усередині них шукаємо ЛПРів. На одному TIER 1 проєкті перехід на цю схему помітно підняв точність попадання без зміни текстів.
Маленька вхідна пропозиція. Запит на зустріч у першому повідомленні на TIER 1 майже не працює. Аудит, розбір, конкретна відповідь — працюють. Деталі — у статті про перше повідомлення.
Довший горизонт оцінки. Цикл угоди довший, тож оцінювати кампанію через місяць безглуздо. Мінімум квартал.
Плануєте вихід на західний ринок? Порахуємо реалістичні цифри під вашу нішу. Забронювати дзвінок
З чого починати, якщо ринків два
Поширена ситуація: компанія працює локально й хоче паралельно заходити на захід. Запускати обидва напрямки одним акаунтом з однією базою — помилка: тексти для двох ринків різні, і статистика змішається так, що ви не зрозумієте, що саме працює.
Правильніше вести їх як дві окремі кампанії з окремими сегментами й окремими показниками. Якщо акаунт один, запускати послідовно. Якщо потрібні паралельно — другий акаунт, і тоді порівняння буде чистим.
І практичне: локальний ринок зазвичай окупається швидше, тож ним є сенс фінансувати довший західний цикл, а не навпаки.